Питаннями робочих переговорів і підвищення по службі зазвичай займаються кар'єрні коучі та ейчари, але питання грошей і статусу багато в чому психологічне. Публікуємо основні тези вебінару, який ми провели для однієї з платформ кар'єрного консультування.
Не потрібно готуватися «просити». Готуйтеся до діалогу
Навіть у самих словах, які ми використовуємо для розмови про підвищення, помітно фундаментальну якість нашої культури — ієрархічність. Ми говоримо «попросити», «вмовити», ніби заздалегідь ставимо співрозмовника на рівень вище, наділяючи його владою. Ієрархічність, субординація, відносини начальник-підлеглий дійсно звичні для нас, зміни в суспільстві не відбуваються миттєво. І все-таки, важливо пам'ятати, що в процесі роботи ми обмінюємо свої компетенції і час на матеріальну цінність — і тим самим ми дві рівні сторони, які просто домовляються про умови.
У цій внутрішній ієрархії ховається додаткова пастка: якщо я сприймаю себе як частину вертикалі, звертаючись до когось «вищого за рангом», я автоматично ставлю себе в дитячу позицію. Розділення на ролі Дитина, Дорослий, Батько дуже умовне, і більшість сучасних психотерапевтичних підходів не сприймає таку класифікацію як вичерпну, але для простоти подивимося з цього ракурсу.
Людина в позиції дитини наділяє фігуру батька надмірною владою. Якщо в діалозі дорослого з дорослим співрозмовник може, у гіршому випадку, не прийняти мої умови й відмовитися від моєї пропозиції, то батьківська фігура здатна на більше: вона може мене знецінити, засудити, покарати, насварити, може визначати мою «справжню потрібність».
Затоплює емоціями? Розбираємося, якими саме
Ієрархічна розстановка сил не тільки наділяє іншого владою, а й народжує величезну кількість емоційної напруги. Що це за емоції? Зазвичай комбінація з тривоги, страху, провини і сорому. Розберемо їх по черзі:
Тривога. Це емоція «чорний ящик»: коли ми відчуваємо якусь емоцію, але не цілком розуміємо, яку, як і чому, вона перетворюється на тривогу. Її можна і потрібно дешифрувати за допомогою додаткових питань: як і після чого вона з'являється? що найстрашніше може трапитися? і що буде, якщо це все-таки станеться? Тривога, з якої «зняли маску», часто виявляється провиною або соромом.
Страх. З розмовою про гроші страх у чистому вигляді пов'язаний досить рідко — хіба що в досвіді є ситуація агресії батьків у відповідь на прохання про гроші або щось подібне. Це дійсно краще розібрати з психотерапевтом.
Провина. Це відчуття, що я зробив щось погане. Якщо так і є (ви втопили єдину копію річного звіту в каві) — вибачтеся прямо, і відчуття провини відпустить. Якщо це «блукаюча провина», зазвичай вона вкорінюється в непроговорених очікуваннях і не зовсім реальних уявленнях про себе та інших. Фраза в дусі «Я винен, що недостатньо часто залишаюся працювати вечорами» народжує відразу багато запитань: хто визначає «достатність»? чи був це ваш вибір, заснований на ваших цінностях і пріоритетах? чи виправдані ваші фантазії, що всі навколо тільки й стежать, скільки ви працюєте, і таємно вас засуджують? Як правило, люди думають про самих себе набагато більше, ніж ми можемо собі уявити. А головне, очікування завжди можна прояснити.
Сором. Якщо провина фокусується навколо «поганого» вчинку, то сором охоплює людину цілком, змушуючи її бачити поганою всю себе. Сором супроводжується текстом «Я поганий/а, я не гідний/а, я не маю права». Токсичні форми сорому формуються з повторюваних ситуацій, зазвичай вони пов'язані з дитинством і вимагають психотерапевтичної роботи. Принаймні порада «Просто скажіть собі, що ви цього варті!» допомагає рідко. Хоча спробувати, звичайно, варто.
Як підготуватися до діалогу про гроші
1. Усвідомити, що ми не готуємося «просити й благати», ми готуємося до переговорів двох дорослих людей, які зацікавлені в одному й тому ж (комфортній і продуктивній роботі всіх учасників), просто потрібно наново обговорити умови.
2. Знизити емоційну напругу навколо розмови, наскільки це можливо. Розкопати, що ховається за тривогою, усвідомити й розібрати на складові «купи» складних почуттів. В ідеалі — з психотерапевтом, хоча самостійно це теж можна зробити.
3. Підготуватися по суті, на рівні цифр і фактів. Визначити свою цінність, умови, терміни і деяку «вилку значень», у межах якої можна поступитися без шкоди для своїх інтересів.
Щоб це було простіше зробити, є дві вправи. Виділіть для себе кілька тижнів, щоб опрацювати ці вправи і щоб їхні результати усталилися і засвоїлися.
Вправа «Планка цінності»
Як визначити свою вартість? Зазвичай у нас є достатньо інформації про середні зарплати в індустрії, але визначити власну комфортну вартість не завжди просто. Нам може здаватися, що «чим більше, тим краще», але на практиці це не так. Якщо ви сьогодні отримуєте 1000 доларів, навряд чи ви почуватиметеся добре, якщо вам стануть платити 7 тисяч «просто так»: ви робите той самий обсяг роботи, зарплата ваших колег не змінилася... Напевно це буде відчуватися як «це не дуже правильно». А скільки ж «правильно»?
Попросіть близького друга або психотерапевта поназивати вам різні цифри, починаючи з вашої актуальної зарплати, з деяким інтервалом. Умовна 1000 — вже мало, це ми прояснили. А 1800? Це якось занадто. 1100 — замало... 1150? Теж замало. І так далі, поступово перескакуючи з однієї цифри на іншу, ви знайдете «правильну», тобто комфортну для себе вартість своєї роботи.
Вправа «Мій професійний профіль»
Аргументувати підвищення зарплати необхідністю платити іпотеку або великими сімейними витратами — не найкраща стратегія. Зрештою, це ваша особиста справа, і це мало хвилює компанію. А от що хвилює компанію — так це набір ваших умінь і навичок, тому є сенс провести «інвентаризацію».
Чого ви навчилися з моменту останнього підвищення зарплати? Які нові обов'язки стали виконувати? Що раніше робили за допомогою колег або під їхнім контролем, а тепер робите самі? Які унікальні навички, досвід і вміння є саме у вас? Чого ви навчитеся найближчим часом? В яких випадках ви зробили вагомий внесок у роботу, перевершивши стандартні очікування від вашої посади?
Цей список можна по-різному структурувати залежно від специфіки роботи, але він допоможе вам знайти правильні аргументи в діалозі й навести конкретні приклади.
4. Тепер, коли ви підготувалися, можна призначити зустріч і обговорювати підвищення зарплати.
Є важливий нюанс: психологічний закон Єркса — Додсона стверджує, що зайва мотивація може шкодити успіху, а не допомагати. За недостатньої мотивації, якщо людині «не дуже-то й хотілося», вона не буде старатися і залучатися. Але якщо підвищення зарплати сприймається буквально як питання життя і смерті, це створить таку емоційну напругу, що діалог може перетворитися на битву. Варто намацати точку оптимальної мотивації. А якщо здається, що розмова про зарплату — вирішальний момент всього вашого життя, можна нагадати собі, що світ не впаде, якщо ви отримаєте відмову. Ви зможете домовитися пізніше або, в крайньому разі, знайти нову роботу.
5. Проговорити підсумки розмови, чітко озвучивши результати: на яку суму вам підвищать зарплату, з якого числа, які нові обов'язки у вас будуть, чи потрібно вам щось зробити (наприклад, з точки зору документів).
Якщо розмова не вдалася і ви отримали відмову чи якусь туманну відповідь, не закінчуйте діалог на цьому. Проясніть, коли ви зможете повернутися до цієї розмови. Керівник може не мати достатньо інформації на руках, взяти час подумати або просто не мати ресурсів підняти вам зарплату від завтра. Але ваша потреба нікуди не зникне — і важливо домовитися про те, через скільки тижнів або місяців бесіда відбудеться знову.
Тема грошей здається приземленою, і тому іноді в ній можна не розгледіти психологічний контекст: невпевненість у власній цінності, сором говорити про свої потреби, уявлення про те, що потрібно «старатися і чекати». У будь-якому випадку, сучасна психотерапія впевнено працює з цими темами.
